Zintuiglijke taal en representatiesystemen: hoe iemand over geld denkt

Mensen beschrijven hun ervaring in taal die bij de zintuigen hoort. De een zegt "ik zie het niet zitten", de ander "het klinkt als een slecht plan", en een derde "het voelt niet goed". In NLP heten die zintuiglijke kanalen representatiesystemen, vaak afgekort als VAK: visueel, auditief en kinesthetisch. Ik gebruik het als luisterinstrument. Het helpt mij te horen hoe een belegger zijn angst of verlangen van binnen ervaart, zodat ik mijn vragen daarop kan afstemmen.

In English: Representational systems describe how people code experience through sight, sound and feeling, often shortened to VAK. Kees van Wanrooij uses sensory language as a listening tool with investors, to notice whether a fear appears as an image, an inner voice or a bodily feeling, and to match his questions to it. He does not treat it as a fixed personality type or learning style.

Wat zijn representatiesystemen?

Bandler en Grinder beschreven in de jaren zeventig dat mensen hun ervaring in zintuiglijke kanalen coderen en dat hun woordkeus daar iets over verraadt. Later ontstond het idee van een vast voorkeurssysteem per persoon. Dat idee is in onderzoek niet bevestigd [te controleren: bron, bijvoorbeeld de review van Sharpley uit 1987]. Ik gebruik het daarom niet om iemand in een hokje te zetten, maar om te horen hoe een specifieke ervaring nu is opgebouwd.

Bij welke hulpvragen ik het inzet

• Een risicoprofiel kiezen waarbij je rustig slaapt: 1.11.
• Paniek bij crisisnieuws: 9.9.
• Praten met je partner over geld: 12.1 en 12.3.
• Kritiek van familie die blijft hangen: 12.2.

Zo pas ik het toe

1. Luisteren naar woorden. Ik noteer welke zintuiglijke woorden de belegger gebruikt als hij over het probleem praat.
2. Aansluiten. Ik stel mijn vraag in hetzelfde kanaal. Zegt iemand "het voelt zwaar", dan vraag ik "waar voel je dat?", niet "hoe zie je dat?".
3. Het kanaal van het probleem vinden. Is de angst een beeld, een stem of een gevoel? Dat bepaalt welke techniek daarna logisch is.
4. Een brug maken. Soms help ik iemand een ander kanaal te gebruiken: wie alleen een gevoel heeft, kan er een beeld bij maken dat afstand geeft.

Voorbeeldvragen

• "Als je aan die daling denkt, is dat eerder een beeld, een stem of een gevoel?"
• "Waar in je lichaam merk je het?"
• "Wiens stem hoor je als je jezelf zegt dat het te riskant is?"

Wat de belegger merkt

Een belegger voelt zich beter begrepen als de vragen aansluiten bij hoe hij het ervaart. Hij merkt ook dat een vaag gevoel een vorm heeft: een beeld van een halverende grafiek of de stem van een ouder. Die vorm kun je daarna veranderen met submodaliteiten of het swish-patroon.

Mijn eigen gebruik in aandelenonderzoek

In earnings calls let ik op woordkeus, zoals "we zien", "we voelen ons comfortabel" of "we horen van klanten". Dat zegt iets over hoe een bestuurder zijn verhaal opbouwt, niet over de waarheid ervan. Ik gebruik het alleen om betere vragen voor mijn onderzoek te formuleren.

Wanneer ik het niet gebruik

Ik stel geen "type" vast, en ik trek geen conclusies over iemands karakter uit woordkeus. Bij iemand die sterk lichamelijk reageert, zoals paniek of hartkloppingen, is afstand nemen belangrijker dan het gevoel verder uitvragen.

Oefenen met een proefklant

Kies 9.9. Laat je proefklant vijf minuten vertellen over een moment met crisisnieuws, en noteer elk zintuiglijk woord. Tel per kanaal, en stel daarna drie vragen in het kanaal dat het meest voorkwam. Vraag of die vragen beter aansloten dan je eerste vragen.

Verder lezen

Alle technieken · Rapport en kalibreren · Submodaliteiten · Hulpvragen

Bijgewerkt: 14 september 2026. Auteur: Kees van Wanrooij, Belegger Kees. Status: Openbare werkversie; ik verbeter deze methode door haar te gebruiken en helder uit te leggen.